Heb jij eigenlijk wel grip op je omzet?

5 maart 2019

Als klantbeheerder is het van groot belang om samen met retailers kritisch naar de cijfermatige ontwikkelingen van de winkel te kijken. Vanuit mijn optiek valt het vaak op dat er weinig aandacht wordt besteed aan de omzet. Wel wordt er gekeken naar marge en kosten en hoe deze tot stand zijn gekomen, dan wel hoe ze te kunnen verbeteren. Maar met alleen snijden in de kosten komen we er niet. Kosten zijn nu eenmaal gerelateerd aan het hebben van een onderneming.

Hoe komt de omzet tot stand?

Het antwoord op de vraag ‘hoe komt de omzet tot stand’ is van groot belang om te weten als je ook wat met die omzet wilt doen. Er zijn vele theorieën die de omzet ontleden. Het is meer dan alleen prijs maal het aantal stuks. Praktisch voor retail is:

Omzet = Verzorgingsgebied x Opkomstindex x Conversie x Besteed bedrag

Het verzorgingsgebied is een externe factor waar je weinig aan kunt doen. De andere drie factoren zijn beter te beïnvloeden.

De opkomstindex geeft aan hoe vaak iemand uit het verzorgingsgebied op jaarbasis in je winkel komt. Hoe beweeg je de mensen (passanten) vaker binnen te komen? Hoe is de verkoopkracht van de winkel? Wat kun je eraan doen om meer bezoekers te ontvangen?

Conversie is een belangrijke volgende stap. Procentueel gezien: hoeveel bezoekers worden klant? Zit hier nog rek in, wat kan je doen aan de verkoopkracht en vaardigheden van het personeel zodat meer bezoekers klant worden?

En wat het besteed bedrag betreft: weet je hoeveel het gemiddeld bonbedrag is? Want als je dat kent, weet je bij elke kassa-aanslag of het erboven of eronder is. Moet er meer aandacht worden besteed aan bijverkoop? Verkopen we die producten waar een mooie marge op zit of pakt de klant wat hij of zij wil hebben, zonder dat we aan verkoop doen?

Voor velen is bovenstaande opsomming logisch. Helaas merken we ook dat hier (te) weinig over wordt gesproken met het doornemen van de cijfers per jaar, kwartaal of maand.  Onze ervaring van de afgelopen jaren met retailers met wie dit wel wordt besproken is zeer positief. Denken vanuit mogelijkheden heeft effect op je omzet. Tuurlijk, kosten en marge blijven van belang. Maar als je denkt vanuit de omzet ga je kritischer om met bijverkoop. En laat je marge een positieve ontwikkeling zien!

Alfa is thuis in jouw branche. Meer weten? Neem vrijblijvend contact op met een van onze adviseurs bij een vestiging bij jou in de buurt.