Je kunt beter een beetje jeuk veroorzaken dan dat je alleen maar een leuk gesprek hebt

2 oktober 2023 | Door:  Frits de Fluiter

'Relatiemanager' staat er officieel op z'n kaartje en LinkedIn-pagina. Maar eigenlijk zijn er nog helemaal geen relaties te managen, als Frits de Fluiter ergens op de koffie komt voor een acquisitiegesprek. De 53-jarige inwoner van Ermelo geniet van acquisitiegesprekken. Werk dat Frits op het commerciële lijf geschreven is. "Je moet de jeuk-en-pijnpunten bij ondernemers zien te vinden." Werk ook dat hij met hart en ziel voor Alfa doet. "Ik krijg vertrouwen en verantwoordelijkheid, dat heb ik ook nodig."

Bij ondernemers langs gaan die al een accountant hebben. “En die zitten vaak niet op je te wachten”, weet Frits. “Dan is het meteen van: ‘Maar ik ga echt niet over hoor!’ Nee, dat zeg ik ook niet. Maar ze zijn wel nieuwsgierig naar Alfa. Ik bouw het gesprek op vanuit de ondernemer. Hoe hij tot hier is gekomen. Het gaat erom een ondernemer op zijn  praatstoel te krijgen. En dan is het: goed luisteren. Doorvragen. En uiteindelijk kom je op de vraag wat hij of zij verwacht van een accountant. Als in het gesprek getallen en omzet wordt genoemd, en zelfs winstgegevens, dan weet je: het vertrouwen is gewekt.”
Op zo’n moment is Frits in z’n element. Niet met een goedkoop promotieverhaal, hij is verre van de stereotype gladde verkoper. Wel door aan te haken bij de specifieke behoefte aan de andere kant van de tafel. “Zit die ondernemer met bedrijfsopvolging? Dan ga je daarop door. Of gaat het om de juiste structuur van het bedrijf? Dan benadruk je weer het stukje fiscale advies. Dat is het brede van Alfa. En waar ik me het meest over verbaas: het gebrek aan actueel inzicht in financials bij veel ondernemers. Daar onderscheiden wij ons als Alfa ons in. Als je tussentijds zicht hebt op de cijfers, dan kun je geld verdienen door fiscale maatregelen tijdig te treffen. Wacht je op de jaarrekening, dan ben je te laat.” Als een klant die al inkijkt, lacht Frits. “Ondernemers zeggen weleens: de jaarrekening is het duurste boek dat ik het slechtste lees. Dat typeert wel een beetje het beeld van onze dienstverlening, met een flink korreltje zelfspot.”

Op de fiets naar een netwerkevent

Hij is er zelf ook niet vies van, zichzelf een beetje relativeren. Komt - als het even kan - op de fiets van Ermelo naar kantoor Harderwijk. Lacht: “O, en ik ga gerust op de fiets naar een netwerkevent. Stonden daar allemaal van die dikke auto’s. Kom ik er aan. ‘Zo, op de fiets?’, hoor ik. Ja, zei ik meteen, we zijn niet voor niets de duurzaamste accountant van Nederland!”

‘Alfa is heel familiair’

Bij die accountant komt Frits terecht na een paar omzwervingen in de accountancy. Het voelt bij Alfa als thuiskomen, zegt hij na een jaar. “Ik krijg vertrouwen en verantwoordelijkheid, dat heb ik ook nodig om te kunnen floreren. Een leuk voorbeeld: ik had een jaarcontract. Prima, laten we eerst maar eens zien of we bij elkaar passen. Ruimschoots voor die tijd is het al omgezet naar een vast contract. Alfa is heel familiair. Ik kan met iedereen bellen, of het nu een collega in IJsselstein of Aalsmeer is.”

Vier afspraken per week

Zijn 'rayon' is inmiddels uitgebreid, van Flevoland tot en met Noordwest-Veluwe. Vier acquisitieafspraken heeft hij daar per week. "Sommige collega's denken weleens dat ik een beetje zit te kletsen bij klanten. Maar het is hard werken. Alfa promoten, samenvattingen schrijven, bellen, contact houden. Je moet zes, zeven, acht keer contact hebben voor je een klant erbij hebt. Het is zaaien. Het oogsten komt later wel.”

Alfa Acquisitie Academie

En ook al mag hij zich een doorgewinterde salesman noemen: zelfs op z’n 53ste is Frits niet te oud om te leren. “We hebben de Alfa Acquisitie Academie. Eenmaal per maand met een club van tien collega's worden we bijgespijkerd op het vlak van sales door een ervaren trainer. Daarna krijg je een opdracht om die komende maand mee aan de slag te gaan. De laatste opdracht gaat over jeuk-en-pijn-vragen. Dat betekent ergens op drukken zodat de klant 'au' zegt. Ik zat pas bij een ondernemer. Die had alles voor elkaar, zei hij. Totdat ik vroeg: maar hoe zit het met de opvolging? Er viel een stilte. Het werd even ongemakkelijk. Maar dat moet ook. We zijn weleens te lief. Je kunt beter een beetje jeuk veroorzaken dan dat je alleen maar een leuk gesprek hebt."

Die leuke gesprekken zijn er alleen niet op woensdag, zijn 'balansdag' zoals hij zelf zegt. "Dan moet ik even bijkomen. Andere dingen doen. Die vrije dag geeft mij rust en ritme, zodat er weer creativiteit ontstaat. Dan ben ik in de tuin aan het werk en denk ik: hé, dat gesprek van gisteren, ik zie toch nog wel mogelijkheden. Zonder dat het meteen werk heet hoor, want ik zet naar hartenlust mijn telefoon uit. Die dag ben ik er niet. Dat is gewoon geaccepteerd binnen Alfa.”